Vendite tecniche: Cosa sarà più importante in futuro
Vendite tecniche del futuro con realtà aumentata e virtuale – in che modo le nuove tecnologie stanno portando ad una svolta
Una delle più grandi sfide nelle vendite è avvicinare i prodotti al cliente in tutti i dettagli. Soprattutto nell’industria, questo aspetto spesso non ha successo a causa dello sforzo logistico. A seconda delle dimensioni o della funzione, potrebbe inoltre non essere possibile presentare determinati prodotti in loco. Inoltre, ci sono anche proprietà pericolose che escludono fin dall’inizio il trasporto o la presentazione al cliente.
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Quali percorsi portano ad un maggiore successo nelle vendite?
Per fare una presentazione efficace nelle stanze dei potenziali clienti, gli esperti di vendita ricorrono quindi a video, diapositive o materiale informativo stampato. Tuttavia, più sono specifici il prodotto e i requisiti ad esso associati, più insoddisfacente sarà questo approccio, poiché in questo modo non è possibile presentare tutti i dettagli da tutte le prospettive. Se si cerca di farlo comunque, diventa rapidamente confuso e troppo complesso.
In questo modo risulta impossibile offrire un’esperienza reale dei prodotti, per cui il successo delle vendite dipende in gran parte dall’immaginazione e dalla fantasia del cliente. A questo si aggiungono gli alti costi di produzione e l’incertezza se certi opuscoli saranno mai visti. Tuttavia, la mancanza di flessibilità non è più appropriata nel mondo moderno delle vendite. Chi non è in grado di prendere in considerazione tempestivamente i desideri e le richieste specifiche dei clienti rimarrà sempre più indietro nella corsa verso il favore dei clienti.
Come si può creare un’esperienza di prodotto ancora migliore?
La realtà aumentata (AR) e la realtà virtuale (VR) sono i primi ausili tecnici che permettono di sperimentare e configurare individualmente i prodotti direttamente presso il cliente – e, se necessario, anche incorporati direttamente nell’ambiente in cui i prodotti saranno poi utilizzati.
Si fa una distinzione tra realtà virtuale e realtà aumentata. Mentre la VR crea un ambiente completamente generato dal computer in cui gli spettatori possono muoversi liberamente per esplorare il mondo VR, la AR aggiunge contenuti digitali al mondo reale esistente.
Semplici esempi di realtà aumentata sono la proiezione di un sistema di navigazione sul parabrezza di un’automobile, o un programma che permette di collocare virtualmente i mobili di un negozio di arredamento nel proprio salotto prima dell’acquisto.
Oltre alla convincente esperienza virtuale, questa vendita tecnica del futuro offre la possibilità di inserire richieste di cambiamento individuali e miglioramenti dei prodotti molto prima della consegna. Mostriamo come le possibilità tecniche di AR e VR possono essere utilizzate per la vendita contemporanea.
Usare la realtà virtuale nelle vendite tecniche
Che colloqui e riunioni con i clienti si tengano in loco o in modalità digitale non risulta davvero decisivo per la questione delle vendite a livello tecnico. Tuttavia, operare in condizioni di pandemia globale ha portato a seri cambiamenti nei processi aziendali. Di conseguenza, le riunioni si svolgono sempre più spesso in modalità digitale. A seconda del settore, questo approccio si è persino dimostrato molto più efficiente e orientato agli obiettivi.
Non solo si possono risparmiare costi di viaggio e tempo prezioso, l’integrazione della VR nelle riunioni e nelle presentazioni in loco permette anche di sperimentare i prodotti finiti nello spazio virtuale e di incorporare nelle presentazioni i dati CAD specifici del cliente. Se, per esempio, si sta progettando un nuovo edificio o si sta riprogettando un impianto di produzione, tutti gli aspetti possono essere integrati virtualmente in una fase iniziale della pianificazione. Nella maggior parte dei casi, l’attrezzatura per farlo è già disponibile in loco, dato che la presentazione può di solito essere facilmente implementata su PC, laptop, tablet, smartphone e, naturalmente, con gli occhiali VR.
Un visualizzatore VR come i4 VIRTUAL REVIEW aiuta a raccogliere facilmente i dati del cliente e ad integrarli di conseguenza. L’uso di un software potente come i4 MEETING, d’altra parte, rende possibile l’integrazione virtuale di interi team, in modo completamente indipendente dalla loro ubicazione reale nel quadro delle riunioni online. Naturalmente è prevista anche la partecipazione attiva dei membri del team.
L’ambiente VR è inoltre particolarmente attraente perché consente di muoversi in modo completamente libero nel rispettivo scenario, se lo si desidera. Questo significa che gli sviluppatori e le altre persone coinvolte possono letteralmente esaminare i prodotti e i progetti da tutte le prospettive e adottare nuovi punti di vista. I vantaggi per lo sviluppo di prodotti e progetti non saranno mai sottolineati abbastanza. Tutto questo può essere implementato nelle vendite moderne, in quasi tutte le scale desiderate, con la giusta soluzione software.
Rimanete sempre aggiornati: Le vendite tecniche del domani con la realtà virtuale
L’integrazione di dati 3D attuali è importante nel corso di discussioni e riunioni, al fine di poter mostrare l’ultimo stato di sviluppo di un progetto quasi in tempo reale. E non è tutto: le aziende che presentano i loro servizi alle fiere spesso devono fare un immenso sforzo logistico per trasportare macchine e prodotti allo stand della fiera. Spesso, tuttavia, non è tecnicamente possibile mostrare le attrezzature sul posto perché troppo grandi, troppo pesanti o addirittura troppo pericolose o troppo delicate per il trasporto.
È proprio per questo che la realtà virtuale o VR offre la possibilità di presentare virtualmente anche i progetti e i processi più complessi a potenziali clienti e partner commerciali, plasmandoli attivamente. L’immersione in questa realtà è solo uno degli aspetti che distingue la VR dalle semplici presentazioni video o dal materiale informativo stampato. Invece di convincere i clienti con lunghe spiegazioni e aride tabelle, l’esperienza virtuale è spesso sufficiente per comprendere i processi e i progetti nel minor tempo possibile. Particolarmente utile è la possibilità di integrare i requisiti specifici e i dati CAD esistenti dei clienti senza eccessivo sforzo, se questo lo si desidera.
Presentazione di progetti complessi con la realtà virtuale
Nelle fiere, nelle convention e in eventi simili, la presentazione di nuovi progetti è un punto importante per il marketing e le vendite. Dalla concezione di nuovi aeroporti e stazioni all’introduzione di prodotti quotidiani, informare anticipatamente i potenziali clienti e le parti interessate è spesso cruciale per il successo successivo.
Grazie alla VR, anche in una fase iniziale di sviluppo può essere presentata una vasta gamma di varianti e soluzioni. I requisiti e i cambiamenti specifici per il cliente possono essere implementati relativamente facilmente – una cosa che non sarebbe possibile guardando un video. Oltre a questo, gli interessati possono anche sperimentare direttamente i nuovi progetti dalla propria prospettiva tramite la VR.
Quanto forte sia l’effetto di un’esperienza VR dipende dalla cosiddetta profondità di immersione. La massima profondità d’immersione, cioè l’effettiva immersione nella realtà virtuale, si realizza con gli occhiali VR. In questo modo, i progetti di costruzione possono essere sperimentati in modo completo sul sito verde anche prima che la prima zolla sia girata. La presentazione dal vivo di grandi progetti, un tour virtuale o la dimostrazione di prodotti complessi sono facilmente possibili con i4 VIRTUAL REVIEW – anche per diverse macchine o complessi di impianti particolarmente grandi che devono essere simulati.
Oltre a questo, è ovviamente possibile anche un livello inferiore di immersione, per esempio attraverso la presentazione su tablet e schermi di computer. Nonostante non preveda un’immersione completa nel senso di un’esperienza virtuale, un tale ambiente VR offre ampie opzioni per l’analisi del progetto e l’implementazione di cambiamenti o nuove idee. Le annotazioni e le note possono essere inserite direttamente nell’ambiente VR come desiderato, in modo che i team, i responsabili della gestione del progetto e i clienti siano coinvolti in modo mirato.
“L’AR è una delle tendenze tecniche di vendita più importanti nel 2022”
In che modo la realtà aumentata è utile nelle vendite tecniche?
Oltre alla rappresentazione completamente virtuale, anche la realtà aumentata o AR sta rapidamente guadagnando importanza. La combinazione del mondo reale e dell’informazione digitale sta già facilitando la vita e il lavoro di innumerevoli persone in molte applicazioni. L’esempio più noto di AR è probabilmente il gioco Pokémon Go, in cui i giocatori vanno a caccia di mostri virtuali nel mondo reale con l’aiuto dei loro smartphone. Tuttavia, molte applicazioni utili possono essere derivate da tali espedienti.
Per l’industria e il commercio, l’AR offre la possibilità di proiettare modelli tridimensionali di prodotti in un ambiente reale. Grazie agli smartphone e alle fotocamere, ciò può essere implementato quasi ovunque con mezzi tecnici molto semplici. Per la struttura tecnica di vendita individuale, tuttavia, tali soluzioni devono essere applicabili a diversi prodotti senza eccessivo sforzo.
Un potente software AR come i4 AUGMENTED REVIEW permette di posizionare qualsiasi modello 3D sul display della fotocamera di tablet e smartphone. In questo modo, gli esperti di vendita saranno in grado di presentare i singoli modelli direttamente al cliente esattamente dove i prodotti saranno poi utilizzati. Il vantaggio maggiore per i clienti è che possono farsi un’idea molto precisa dello stato finale. Il modello scelto si adatta davvero all’ambiente desiderato? Quali problemi imprevisti, che diventerebbero evidenti solo molto più tardi senza l’AR, potrebbero sorgere? Provare le cose senza sprecare risorse reali è una competenza fondamentale delle soluzioni tecniche di vendita basate sulla realtà aumentata.
Possibilità interattive dell’AR nelle vendite
La realtà aumentata offre molto di più della semplice combinazione della rappresentazione visiva di modelli 3D e ambienti reali. Possono essere progettate intere presentazioni o istruzioni per i clienti finali o il personale specializzato attraverso l’uso di occhiali VR o AR. Ad esempio, i tour nei musei con informazioni supplementari e animazioni in 3D possono migliorare molto l’esperienza dei visitatori.
Le possibilità di applicazione sono enormi in tutti i settori e possono essere scalate a quasi tutte le dimensioni secondo i requisiti specifici. In futuro, il materiale informativo come opuscoli, schede tecniche, soluzioni di problemi od offerte potrà essere progettato da zero. Per esempio, le immagini in un catalogo possono essere facilmente integrate con modelli 3D utilizzando la potente soluzione AR i4 AUGMENTED CATALOG. Con l’aiuto dell’app AR, i modelli appaiono semplicemente sopra l’immagine del rispettivo prodotto.
In termini concreti, questo può apparire come un cliente che esamina da vicino e colloca il prodotto desiderato nei propri locali prima di prendere una decisione di acquisto. Possono essere visualizzate in qualsiasi momento ulteriori informazioni di vendita riguardanti opzioni, prezzi o caratteristiche speciali di un prodotto, integrando immagini e, se necessario, cambiando tali informazioni in modo flessibile.
L’AR è una delle tendenze tecniche di vendita più importanti nel 2022
Chi vuole presentare molti modelli tecnici o particolarmente complessi può ricorrere a un servizio online. L’uso di questa soluzione basata sul cloud permette il recupero e la presentazione in tutto il mondo di modelli di grandi dimensioni sui dispositivi finali senza doversi preoccupare di problemi di prestazioni. La logistica di importanti fiere ed eventi internazionali in cui devono essere presentati prodotti può essere notevolmente snellita grazie alla realtà aumentata. Dal momento che i visori AR permettono l’integrazione concreta del contenuto digitale nel rispettivo ambiente reale desiderato, ogni presentazione diventa individualmente e attualmente configurabile. Mostrare macchine e prodotti sovradimensionati diventa in questo modo possibile, permettendo di andare oltre l’esperienza bidimensionale dei video e delle brochure stampate.
Ma non è tutto: in futuro, grazie all’integrazione dell’AR, non sarà più necessario limitare il cliente a una specifica selezione di prodotti, perché tutte le varianti e versioni possono essere presentate direttamente in un ambiente AR ai clienti interessati. Questo significa che, in futuro, il personale del reparto tecnico-commerciale non sarà più imbarazzato dal dover rimandare un cliente. L’intera gamma di prodotti e tutti gli sviluppi attuali possono essere presentati in modo completo in qualsiasi luogo attraverso l’integrazione della realtà aumentata. Chiunque non voglia perdersi le tendenze nelle vendite tecniche dovrebbe essere a bordo dell’applicazione flessibile dell’AR.
Conclusione: soluzioni AR e VR di alta qualità diventano indispensabili per le vendite tecniche
In futuro, il successo delle strutture tecniche di vendita dipenderà molto di più dalla volontà di essere flessibili. I desideri dei clienti devono poter essere implementati rapidamente per essere presentati in modo convincente. I modelli esistenti dei clienti o le condizioni ambientali dovrebbero essere presentabili nel più breve tempo possibile, in modo che i problemi e le richieste di modifiche possano essere presi in considerazione nella fase iniziale.
Per la presentazione di progetti e prodotti in fiere ed eventi simili, è molto utile la presentazione in qualsiasi ambiente reale o virtuale. I prodotti e le macchine che per motivi logistici non possono essere mostrati ai clienti all’interno della fiera (o potrebbero essere mostrati solo con uno sforzo sproporzionato) possono d’ora in poi essere sperimentati digitalmente. Inoltre, il networking nel mondo globalizzato porta a nuove sfide, oggi più che mai.
In molti casi, le riunioni virtuali possono svolgere un lavoro di persuasione migliore delle discussioni in loco, le quali possono contare solo su video o informazioni stampate. L’implementazione di ampi modelli 3D in ambienti VR e AR svolge un lavoro di persuasione senza pari nelle vendite. I costi per l’implementazione dell’AR e della VR non sono alla fine così elevati, visti i risparmi nella logistica e negli strumenti di vendita classici (come le brochure stampate).
Infatti, gli investimenti relativamente bassi in un software potente per le soluzioni AR e VR si ripagano da soli attraverso la loro continua usabilità. La flessibilità e la sicurezza per il futuro sono una cosa ovvia per i prodotti software di alta qualità. Le soluzioni individuali e scalabili fatte su misura superano qualsiasi presentazione rigida in video o stampata.
Il maggiore punto di forza della VR e dell’AR nella vendita tecnica quotidiana, tuttavia, è probabilmente l’eccezionale potere persuasivo che deriva dall’esperienza diretta e dall’integrazione individuale di luoghi e prodotti.
„Il maggiore punto di forza della VR e dell’AR nella vendita tecnica quotidiana, tuttavia, è probabilmente l’eccezionale potere persuasivo che deriva dall’esperienza diretta e dall’integrazione individuale di luoghi e prodotti.“